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SCMP供应链管理专家丨采购谈判中的价格关系

1.主观价格与客观价格

 SCMP供应链管理专家丨采购谈判中的价格关系

价格谈判中,人们往往追求“物美价廉”,总希望货物越优越好,而价格越低越好,这就是主观价格。但实际上,如果真的“物美”,势必“价高”,否则,卖者就要亏本。所以,通常情况下,“物美价廉”是没有的,或者是少有的。

 

客观价格是指针对于产品本身所具有的各种功能和特点的市场相对价格。现实交易的结果往往是:作为买方,一味追求“物美价廉”的主观价格,必然要与卖方的“物美价高”的客观价格发生冲突,结果可能是谈判破裂或卖方暗地里偷工减料或以次充好。

 

因此谈判者不要过分强调主观价格,而忽视了客观价格,应当懂得,价值规律是不能违背的。在现代市场经济的条件下,商品交易的正常规则应当是:遵循客观价格,恪守货真价实。只有这样,才能实现公平交易和互惠互利。

 

2.绝对价格与相对价格

 SCMP供应链管理专家丨采购谈判中的价格关系

商品具有二因素:价值与使用价值。这里,我们把反映商品价值的价格,称为绝对价格;而把反映商品使用价值的价格,称为相对价格。商务谈判中,人们往往比较强调反映商品价值的绝对价格,忽视反映商品使用价值的相对价格。

 

其实,商品的价格,既要反映价值,又要反映供求关系。而反映使用价值的相对价格,实质上反映着一种对有用性的需求。因此,相对价格在谈判中应当受到重视。

 

在价格谈判中,作为卖方,应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的实际利益,从而把买方的注意力吸引到相对价格上来,这容易使谈判取得成功;

 

而作为买方,在尽量争取降低绝对价格的同时,也要善于运用相对价格的原理,通过谈判设法增加一系列附带条件,来增加自己一方的实际利益。

 

可见,运用相对价格进行谈判,对于卖方和买方都有重要意义。而价格谈判成功的关键往往在于:正确运用绝对价格与相对价格的原理及其谈判技巧。

 

3.消极价格与积极价格

 

日常生活中,不同的人在不同的情况下,对价格会有不同的看法。你的产品以及其他条件越能满足对方的要求或主要愿望,他就越会觉得你的产品价格便宜。反之,如果对方对你的产品及有关条件都很不满意,那么你的产品价格一定是昂贵的。

 

比如,一个老年人会花1000元买一个保健品,而不舍得花20元在饭店吃顿饭;一个年轻人会不惜几千元去买一件时装,却不愿意花几十元去买本书。这说明人们对不同商品的价格的反应有积极和消极两种情况。

 

我们把对价格的反应消极的,叫消极价格;而把对价格的反应积极的,叫积极价格。其实,价格的高低,很难一概而论,同一价格,不同的人由于需求不同,会有不同的态度。同时,心理转变、观念转变,又可以使消极价格向积极价格转化。

 

运用积极价格进行商务谈判,是一种十分有效的谈判技巧。谈判中常常会有这种情形,如果对方迫切需要某种货物,他就会把价格因素放在次要地位,而着重考虑交货期、数量、品质等。

 

因此,商务谈判中尽管价格是核心,但绝不能只盯住价格,就价格谈价格。要善于针对对方的利益需求,开展消极价格向积极价格的转化工作,从而赢得谈判的成功。

 

4.固定价格与浮动价格

 SCMP供应链管理专家丨采购谈判中的价格关系

商务谈判中的价格谈判,多数是按照固定价格计算的。其实,并不是所有的价格谈判都应当采用固定价格,尤其是大型项目的价格确定采用固定价格与浮动价格相结合的方式很有必要。

 

大型项目工程的工期一般持续较长,短则一二年,长则五六年甚至十年以上,有些原材料、设备到工程接近尾声才需要用,如果在项目谈判时就预先确定所有价格,显然是不合理的。

 

一般而言,许多原材料的价格是随时间而变化的,工资通常也是一项不断增长的费用,此外有时还要受到汇率变动的影响等。因此,在项目投资比较大,建设周期比较长的情况下,分清哪些按照固定价格计算,哪些采用浮动价格计算,对交易双方而言可以避免由于不确定因素带来的风险;也可以避免由于单纯采用固定价格,交易一方将风险因素全部转移到价格中去,而致使整个价格上扬。

 

采用浮动价格时,其涉及的有关参数,不是任意的,而多由有关权威机构确定,因而,可以成为谈判各方都能接受的客观依据。这样,虽不能完全避免某些风险因素,但比单纯采用固定价格公平、合理得多。就浮动价格进行谈判,主要是讨论有关权威机构及有关公式的选用。

 

5.综合价格与单项价格

 

商务谈判中,特别是综合性交易的谈判,在双方进行整体性讨价还价出现互不相让的僵局时,可以改变一下谈判方式,将整个交易进行分解,对各单项交易逐一进行单项价格的磋商。

 

这样,不仅可以通过对某些单项交易的调整,使综合交易更加符合实际需要,而且可以通过单项价格的进一步磋商,达到综合价格的合理化。例如,一个综合性的技术引进项目,其综合价格较高。

 

采用单项价格谈判后,通过项目分解可以发现,其中某些先进技术应予引进,但有些技术则不必一味追求先进。某些中间技术引进效果反而更好,其价格也低得多;

 

同时,其中关键设备应予引进,但一些附属设备可不必引进,进而可自行配套,其单项费用又可节省。这样,一个综合性的技术引进项目,通过单项价格谈判,不仅使综合项目得到优化,而且综合价格大幅度降低。

 

6.主要价格与辅助商品价格

 

某些商品,不仅要考虑主要商品的价格,还要考虑其配件等辅助商品的价格。许多厂商的定价策略采用组合订价,对主要商品定价低,但对辅助商品却定价高,并由此增加盈利。所以,对于价格,包括价格谈判,不仅要关注主要商品价格,也要关注辅助商品价格,包括配件、相关商品的价格,切不可盲目乐观,落入“价格陷阱”。


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